Gehaltsverhandlung: Mit diesen Tricks springt mehr für Sie raus

Sie arbeiten mehr denn je und Ihre Verantwortung steigt von Projekt zu Projekt. Ihr Gehalt stagniert jedoch? Höchste Zeit, aktiv zu werden. Damit Sie möglichst erfolgreich aus einer Gehaltsverhandlung mit Ihrem Vorgesetzten herausgehen, haben wir für Sie einige Ratschläge zusammengefasst.

• Proaktivität

Sollten Sie mit Ihrem gegenwärtigen Gehalt nicht mehr zufrieden sein, zögern Sie nicht den ersten Schritt zu machen und Ihren Chef um ein Gespräch zu bitten. Machen Sie sich vor dem Gespräch darüber schlau was Mitarbeiter in anderen Unternehmen bekommen. So erhalten Sie eine grobe Vorstellung, was Ihnen zustehen könnte.

Schreiben Sie sich zudem auf, was Sie besonders wertvoll für Ihren Arbeitgeber macht und wie sich ihr Marktwert in der letzten Zeit gesteigert hat. Das kann durch mehr Projekterfahrungen, Schulungen oder Weiterbildungen der Fall sein. Und ganz wichtig: Benutzen Sie während des Gesprächs besser das Wort „Gehaltsanpassung“ anstelle von „Gehaltserhöhung“ – denn immerhin verlangen Sie ja nicht ohne Grund mehr Geld, sondern möchten dass Ihre Entlohnung Ihrer gestiegenen Verantwortung angepasst wird.

• Gute Argumente

Mehr Geld bekommt man nicht einfach so. Denn ein höherer Verdienst ist automatisch auch immer an eine gestiegene Leistung geknüpft. Schreiben Sie vor dem Gespräch mit Ihrem Vorgesetzten auf, welche Erfolge Sie in den letzten Monaten erzielt haben. Konnten Sie ein Projekt besonders erfolgreich abschließen, neue Kunden gewinnen oder Kosten in einer Abteilung erheblich senken? Wunderbar, dann nennen Sie diese konkreten Beispiele, um Ihren Chef von einer Gehaltsanpassung zu überzeugen. Denn solche Fakten sind das, was die Geschäftsführung interessiert.

Überlegen Sie sich zudem im Voraus, welche Gegenargumente Ihr Chef bringen könnte und wie Sie diese entkräften können. So zeigen Sie, dass Sie sich vorbereitet haben und können Ihrem Vorgesetzten zusätzlich den Wind aus den Segeln nehmen. Das bringt Sie als Verhandlungspartner in eine überlegene Position. 

• Richtiger Zeitpunkt

Timing ist alles. So auch beim Thema Gehaltsverhandlungen. Vereinbaren Sie einen Termin also nicht, wenn Ihre Firma gerade eine Krise durchmacht, sondern nach einem erfolgreich abgeschlossenen Projekt. Ihr Vorgesetzter wird dann automatisch besser gestimmt sein. An dem geglückten Projekt haben Sie selber mitgearbeitet? Umso besser! So können Sie den Erfolg zusätzlich als Argument für sich nutzen. Sinnvoll ist es zudem, das Thema vor der jährlichen Budgetplanung anzusprechen. So kann sich Ihr Vorgesetzter auch nicht mit der Ausrede, dass leider kein Budget mehr übrig sei, herausreden.

Berücksichtigen Sie bei der Terminvereinbarung außerdem die Gewohnheiten Ihres Chefs. Ist er ein Morgenmuffel, sollten Sie den Termin besser auf den frühen Vormittag legen.

Achtung: Bereits in der Probezeit nach einer Gehaltserhöhung zu fragen, ist mehr als unangebracht und kann im schlimmsten Fall dazu führen, dass ihr Arbeitgeber Sie nicht länger beschäftigen möchte. Warten Sie also ab und geben Sie Ihrem Vorgesetzten mit der Erbringung von guten Leistungen ausreichend Gründe für eine Gehaltsanpassung.

• Geschickte Verhandlungen

Beginnen Sie das Gehaltsgespräch und machen Sie das erste Angebot. Setzen Sie den Betrag dabei ruhig etwas höher an. Herunterhandeln kann Ihr Chef Sie immer noch. Je höher Sie die Verhandlungen beginnen, umso besser stehen die Chancen am Ende mit einem wesentlich höheren Betrag aus dem Gespräch heraus zu gehen.

Auch wenn es im ersten Moment seltsam klingt: Äußern Sie Ihre Gehaltsvorstellungen in krummen Zahlen. Das zeigt, dass Sie sich informiert haben und genau wissen, was Sie wert sind. Und es gibt noch einen weiteren positiven Nebeneffekt.

Geben Sie Ihre Jahresgehalt-Vorstellungen nämlich in Tausenderzahlen an, wird Ihr Chef versuchen Sie in Hunderter- oder Tausenderschritten nach unten zu handeln. Starten Sie jedoch mit einer krummen Zahl, machen Sie es Ihren Vorgesetzten schwerer zu verhandeln. Er wird dann tendenziell eher in Hunderterschritten verhandeln, was Ihnen einen finanziellen Vorteil verschafft.

Wichtig ist zudem, dass Sie niemals das erste Gegenangebot Ihres Vorgesetzten akzeptieren! Es lässt Sie unsicher und schwach dastehen. Beharren Sie stattdessen auf Ihrer Summe. So zeigen Sie Ihrem Chef, wie ernst Sie es meinen.

Achtung: Vermeiden Sie den Konjunktiv. Hätte, wäre, wenn – die Verwendung dieser Worte zeugt von wenig Selbstbewusstsein und suggeriert Ihrem Arbeitgeber, dass Sie sich leicht unterbuttern lassen.

• Psychologische Tricks

Starten Sie die Gehaltsgespräche mit scheinbar belanglosen Fragen, die Ihr Chef mit „Ja“ beantwortet. Aus psychologischer Sicht, können Sie Ihren Chef so nämlich unbewusst programmieren. Menschen, die schon häufiger mit „Ja“ auf Fragen geantwortet haben, tendieren nämlich dazu, auch bei den folgenden Fragen positiv zu antworten. „Hatten Sie denn einen schönen Urlaub?“, kann also ein guter Einstieg für ein erfolgreiches Gespräch sein.

Studien haben zudem herausgefunden, dass der Mensch sein Gegenüber sympathischer findet, wenn sich das Verhalten dieser Person dem eigenen Verhalten ähnelt. Hierfür eignet es sich, die sogenannte Spiegeltechnik einzusetzen. Dabei passt man subtil (!) seine Sprache, Mimik und Gestik dem Gegenüber an. Überkreuzt Ihr Chef also die Beine, tun Sie das wenig später auch. Spricht er mit ruhiger Stimme und benutzt beim Sprechen seine Hände, versuchen Sie auch diese Verhaltensweisen unauffällig zu imitieren.

Die Betonung liegt hier allerdings auf unauffällig! Üben Sie diese Technik unbedingt vorher mit einem Freund. Sollten Ihre Nachahmungen nämlich zu auffällig sein, wirkt es schnell, als würden Sie Ihren Chef nachäffen. Fühlt sich Ihr Vorgesetzter dann aufs Korn genommen, wirkt sich das Ganze kontraproduktiv auf Ihren Wunsch nach einer Erhöhung Ihres Gehalts aus. Wenn Subtilität also nicht Ihre Stärke ist, lassen Sie besser die Finger von der Spiegeltechnik.

Einfacher ist es da, das Stilmittel der rhetorischen Pausen zu nutzen. Lassen Sie sich nicht verunsichern, wenn Ihr Chef mit großen Augen Ihre Gehaltsvorstellung wiederholt und dann schweigt. Vielen Menschen ist ein langes Schweigen unangenehm und sie neigen dazu in nervöses Geplapper zu verfallen, um die Stille zu füllen. Das ist allerdings genau das, was ihr Chef möchte. In diesem Moment sieht er nämlich, wie selbstbewusst Sie sind.

Sobald er merkt, dass Sie unsicher werden, wird er versuchen, Sie weiter herunterzuhandeln. Schlagen Sie ihn hier mit seinen eigenen Waffen und halten Sie der Stille Stand. Wiederholen Sie noch einmal mit fester Stimme, die von Ihnen gewünschte Summe und lassen Sie darauf eine Pause folgen. Sie werden sich wundern, was dieses Verhalten bewirken kann.

• Ruhe bewahren

Bleiben Sie beim Gespräch mit Ihrem Chef stets sachlich. Sollte er Sie fragen, warum Sie mehr verdienen sollten als Ihre Kollegen, lassen Sie sich nicht dazu verleiten, ins Lästern und Anschwärzen zu verfallen. Die meisten Arbeitgeber möchten nämlich keine lästernden Selbstdarsteller, sondern ein gut funktionierendes Team. Argumentieren Sie stattdessen mit nüchternen Fakten, warum Sie sich von Ihren Kollegen absetzen.

Sollte Ihr Chef Ihnen bei der Verhandlung trotz allem nicht entgegenkommen, bleiben Sie flexibel und versuchen Sie sich mit ihm auf nicht-monetäre Alternativen zu einigen. Vergünstigungen, Sonderurlaub, flexible Arbeitszeiten oder Benzingeld sind Alternativen, die Sie anstelle einer Gehaltserhöhung fordern könnten.

Oft lassen sich Vorgesetzte lieber auf diese Art der Entlohnung ein. Und ein paar Tage mehr Urlaub im Jahr sind doch auch nicht verkehrt, oder?

Achtung: Sollte Ihr Chef Ihnen auch bei den Alternativen nicht entgegenkommen, beenden Sie freundlich das Gespräch und bedanken sich. Machen Sie jedoch direkt einen neuen Termin zu einem späteren Zeitpunkt aus. Beharrlichkeit zahlt sich hier aus.

• Unterstützung holen

Wenn alle Ihre Versuche für mehr Gehalt erfolglos bleiben, bleibt Ihnen noch die Möglichkeit, sich an den Betriebsrat zu wenden. Mit diesem können Sie dann gemeinsam zu ihrem Vorgesetzten gehen und eine angemessene Entlohnung verlangen. Bringt auch das nichts, ist es je nach Beruf von Vorteil, einer Gewerkschaft anzugehören. Diese kann nicht nur bei den Verhandlungen unterstützen, sondern Gehaltsansprüche notfalls sogar vor dem Arbeitsgericht durchsetzen.

Norbert Zirnsak von der IG Bau aus Würzburg hat dazu eine klare Meinung: „Beschäftigte erreichen mehr, wenn Sie sich zusammentun und gemeinsam für ihre Sache eintreten. Das gilt vor allen Dingen auch dann, wenn es um Lohnfragen geht. Dort, wo es Tarifverträge gibt, müssen sich die Unternehmen daran halten. Dort wo keine Tarifverträge gelten, sollten sich Kolleginnen und Kollegen zusammentun und gemeinsam mit der zuständigen Gewerkschaft für Tarifverträge kämpfen.“

Er rät Arbeitnehmern zunächst zu prüfen, ob in ihrem Betrieb ein Tarifvertrag gilt und ob die individuelle Eingruppierung stimmt. Sollte Letzteres nicht der Fall sein und auch der Betriebsrat nicht weiterhelfen können, tritt die Gewerkschaft auf den Plan. Einfach aufzugeben und zu resignieren, ist für Zirnsak keine Option: „Haben Sie nur Mut! Wer feststellt, dass der Chef zu wenig Lohn bezahlt, kann jederzeit aktiv werden. Zusammen mit Betriebsrat und Gewerkschaft ist es leichter, entsprechende Ansprüche erfolgreich durchzusetzen.“